B2B行业门户网站推广的5个目标
做任何事情都有一个目标，只有目标确定了，才能围绕目标去做事，去做决策，B2B行业门户网站的推广目
标为：找到网站的目标用户、让目标用户都能知道网站、让目标用户来网站后认可网站、让一部分目标用户
成为收费客户、在目标用户中树立品牌。只有完成了这一系列的流程，才算是成功的网站推广，这个指导思
想会贯穿整个《B2B行业门户网站推广实战秘籍》。
1 找到网站的目标用户
任何一个网站，都有它的目标用户，我们必须要分析用户的特点，比如：按年龄划分、按职位划分、按高
低端用户划分、按用户喜好划分、按不同需求划分等等。同时想办法寻找他们经常出现的地方，比如：邮箱
、搜索引擎、同行网站、即时通讯、行业社区、线下批发市场、专业期刊报纸等，只有找到了绝大部分的目
标用户，分析他们的特点，才能对目标用户采取有效的推广方法。
建立推广前，用一个文档，列出行业人士经常在网络上使用的网络工具，在网络上经常集中出现的网站，
一定要多问同行，多了解、多调查，写下来的目的是方便以后执行，而且这样不会漏掉。
2 让目标用户都能知道网站
让所有目标用户都能知道网站，这是推广最理想的状况。因为B2B行业门户网站本身行业比较小，如果还不
能覆盖行业大部分的用户，这个网站的访问人数就会很少，就会不利于网站发展壮大，为了达到这个目标，
就要做成本核算，根据投资，达到目标后会获得多大的回报，决定会采取那些推广方法。同时让用户知道网
站后，就定想要去访问，需要包装、需要广告创意及一定的技巧。
3 让目标用户使用网站后认可网站
找到了目标用户，尽量让所有目标用户都来访问网站，同时网站推广最终目的是让用户成为忠实用户，比
如通过各种渠道，甚至是花大量的金钱去推广，找回来的用户，回头率只有5%甚至更低，那么网站的流量始
终是上不去的，因为没有积累。同时只会让网站变的越来越差，因为行业里的用户数量在一定的时间里变化
不会太大，越推广，越是把自己的名声做坏，品牌影响力越差。
为了使目标用使用网站以后，成为忠实用户的几率变大，就要策划、设计好网站，使网站符合用户的需求
；使网站易用，使用户喜欢网站风格；使网站有更多的内容，更多解决用户实际问题的内容，比如：不仅解
决用户找客户的需求，还可以解决用户学习、工作的需求。全方位的满足一个用户在学习、工作、做生意上
的需求，才能使用户真正喜欢这个网站，认可这个网站，用户流失率大大降低。
4 让更多的免费用户变成收费客户
在第一本《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了，B2B行业门户网站的赢利模式不仅是A使用B付费的模
式，更多的是A使用，A中的一部分成为付费客户的情况，那么推广的目标就是要让更多免费客户成为付费客
户，虽然这与网站模式，产品是否优秀有很大关系，但是这也与对内推广有很大的关系，比如：对内推广没
有做好，没有让所有免费会员都从多个角度来了解收费服务项目；再比如推广找来的客户，大部分都是不可
能付费的，或者成为收费用户的几率很低，因为推广时没有充分考虑付费用户；或者说由于对“收费客户的推
广”没有做好，收费客户交了钱没有太大效果，续费率很低，导致新来的免费用户了解到交钱也没有太大的效
果后，也不交钱了。
所以在推广的时候，我们必须要明白，按照一定模式来划分，B2B行业网站的推广分为网站外推广和网站内
推广，网站外推广是让更多的用户了解这个网站，网站内推广，是让来了网站的用户更方便，更多的渠道了
解到网站有用的信息，新的功能，新的模式，新的服务，收费服务的优势。同时让买家更多机会去去寻找收
费客户，更愿意去找收费客户，而少找或不去找免费用户等。
同时还要注意推广类型的划分，有的推广主要为了吸引用户来学知识、交朋友，有的推广是为了增加网站
的买家，有的推广是主要为了增加网站的收费客户，我们对每个推广的目标用户都不能放过，但是一定要注
意，花钱的推广，重点的推广，要针对网站的买家和卖家，这样才能让更多的免费用户转化成收费客户成为
现实，在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》后面几章会重点讲到。
5 在目标用户中树立网站品牌
无论是做人，还是做企业，到最后都是做品牌。做一个网站，就是做一个品牌，中央电视台的广告说的很
好：相信品牌的力量。正如了解阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴是让您做生意的，在阿里巴巴上做会员，能
让公司的业务做的更好，有点了解的朋友都说他好，无论他是否真正用过，这就是品牌的力量。会有很多人
在不太了解的情况下，去购买阿里巴巴的收费服务，然后一部分用过以后会告诉我，其实阿里巴巴也不是谁
都有效果的，他在阿里巴巴做了后就效果不怎么好，但是这个就让让阿里巴巴获得了客户。
要树立品牌，就要使网站最后真正给用户带来效果，无论是让免费用户挣到钱，还是让收费客户挣到更多
的钱；无论是让个人用户能利用网站更好的学习、更好的工作，还是让企业用户利用网站更好的做生意，都
是带来了价值。要不断的调查用户需求，了解互联网的新功能、新模式，不断创新，让用户看到一个不断进
步的网站，即使现在没有效果，以后也会有效果，即使现在效果不是很好，以后效果也会不断的增加，只有
这样，网站才能真正在用户心中树立品牌。
反之，虽然通过各种方式让用户成为了收费客户，但是最后80%的客户都认为没有效果，到第二年大部分都
不续费了，在行业里就会逐步传播，形成恶性循环，越来越差，有再多的用户访问也没有用，因为网站不会
有太多客户了。同时个人用户来到网站，发现不能学习到有价值的知识，不能使他更好的工作，也很快会渡
过新鲜期，不断的流失掉。品牌的树立不是一朝一夕的，不要指望今年网站刚建立，明年品牌知名度就很高
了，这个是不现实的。
总之，推广目标的了解和建立，有助于下一步推广计划的制定，有利于从全局考虑、决策，调动团队各个
方面的资源，推广B2B行业门户网站。下面来详细讲解B2B行业门户在不同阶段重点应该达到的目标，以及由
此制定的各种推广计划。
图片及动画对B2B行业门户搜索引擎优化的影响
就目前搜索引擎技术而言，搜索引擎还是不能判断图片里的内容和链接，图片对用户来讲，很直观，易于
阅读，但是对搜索引擎来讲，就必须要配以文字说明和加上链接，才能判断图片所讲的内容以及其链接。一
个页面，对用户来讲，可能只需看图即可，但是对搜索引擎来讲，既要有图，也要有丰富、详细的文字内容
说明。
同时图片及动画在页面的使用，还体现在页面访问速度方面，框架图片、广告及内容图片、GIF及Flash动
画都对页面访问速度产生重要的影响，从而影响搜索引擎优化。下面分别加以说明：
1 框架图片对搜索引擎优化的影响
B2B行业门户网站的框架要尽量简洁，要把更多的空间留给内容、广告，尤其是非专题页面和企业独立主页
。框架要尽量采用小图片、小图标，包括采用1像素宽度的图片作为背景循环。框架图片尽量要保证都小于5K
，有的甚至是几十个字节，标准就是要把大面积使用图片的地方采用多张小图片组合起来，这样可以提高下
载速度。如果网页设计师把一个网页框架图片搞到几十K，用到B2B行业门户网站上，这个设计师肯定是不合
格的，只有企业网站才可能这么做。设计师要保证一个页面框架图片加起来不超过100K，或者小于50K，这个
方面网易、新浪等门户网站做的比较好。同时栏目名称，要加链接的栏目名字，模块名字，最好不用图片来
做，或者尽量少用，直接用文字加链接，这样不仅可以充分保证页面的下载速度不受图片太的影响，而且还
能保证搜索蜘蛛能抓取。简洁、美观、大方是我们应该追求的。
2 广告及内容图片对搜索引擎优化的影响
一般B2B行业门户网站都有许多图片，有的是宣传网站新功能的，有的是客户的图片广告，还有的是把内容
制作成图片，或内容需要配图说明等等。目的都是要让网站看起来图文并茂，吸引用户眼球，使用户关注广
告，达到推广效果，或者使用户关注重要内容、精华内容等各种目的。制作广告的时候，尽量使用JPG图片，
在处理的时候，使用60%-70%的质量即可。每个广告图片尽量都小于100K，内容图片都尽量小于200K，如果一
个页面有许多张图片，要采用分页，每张图片一页即可，保证页面浏览起来很流畅，让蜘蛛顺利访问，利于
搜索引擎优化。
3 GIF及Flash动画对搜索引擎优化的影响
这个也是比较简单的，就是不能把Flash做的太大，一般Flash是动画中比较小的，GIF动画就比较大，对于
复杂的动画，不能采用GIF来制作，要用Flash。同时，一个页面，不能有太多的Flash广告，我曾经见过一个
行业门户，由于以广告销售为主，首页很多Flash，导致打开以后电脑的内存和CPU占用很高，对于一些电脑
配置稍微差一点的用户，访问的时候就会非常慢，甚至死机。后来我给他们建议以后，他们首页的广告大部
分都改成了GIF动画，只有一些复杂的用的是Flash，情况就大为好转了。本人建议无论是Flash动画还是Gif
动画，其大小不要超过100K，最好在50K以内。
还有一个是许多传统行业出生，对网络了解不深入的人常犯的错误，见过一个网站的总经理，要求下面的
员工把主导航栏采用FLASH来制作，他们认为这样更漂亮，鼠标放上去有动感，还可以下拉选择，您怎么解释
他都不听。这个是搜索引擎优化中的大忌，因为搜索引擎对Flash非常不友好，不能找出其中隐藏的链接，这
个是绝对要杜绝的。虽然Google现在开始搜录Flash里的内容，但是对于主导航这样的重要链接，是绝对不能
用Flash来制作，而且也不直观，下载速度也慢，无论对于搜索引擎还是用户，都是非常不友好的。
关于图片及动画对搜索引擎优化的影响，就讲这么多，实际就是不恰当的使用动画及图片会使网站的访问
速度太慢、蜘蛛不能抓取图片及动画里的内容和链接，从而造成了对搜索引擎优化产生重要影响，接下来我
们再来讲解表格、DIV对搜索引擎优化的影响。
以利相诱：B2B行业网站原创、流量稳步上升
无论是买家信息、还是卖家信息，或者是行业知识、社区交流，无论是用户自己创造的，还是网站工作人
员自己录入的。一个宗旨，必须要保证大量的原创内容，转摘是必须的，但是原创才是方向。只有这样网站
才会一直以高端的形象面对用户及客户；只有这样，搜索引擎才会把网站的级别提高，收录增多，更多的长
尾关键词排名靠前；只有这样，搜索引擎才会为网站带来大量新用户，新用户才会把访问你的网站作为习惯
，不定期或定期来访问，觉得在这里能找到别的网站找不到的更专业内容、更浓厚的行业氛围。我们该从那
些角度，来使网站的原创内容增多呢？下面将从编辑引导、网站建设等几个方面来详细讲解。
1 给发布丰富、真实原创内容的人带来实际好处
商业信息，比如：供应信息、批发信息、加工信息、招商信息等商机内容，要在重要的位置，提示用户内
容越详细、内容越丰富、内容越真实越能受到买家的青睐，更容易获得买家的询盘，以及接到更多的订单，
使用户自觉的发布详细的内容、编辑规范的内容；同时在用户发布信息的时候，还可以提示用户，发布的信
息不够丰富、真实，将不容易通过网站的审核，也不会对内容做推荐，更不能获得买家的青睐，因为买家希
望看到更多的产品详细资料，挑选真正适合自己的产品。让他们知道发布原创、资料丰富的信息是有利可图
的，那么用户发布的信息就必然大部分都是原创的了。
网站编辑、个人或企业发布的行业资讯、博文、帖子、图片等行业信息，优先推荐原创的内容，在网站多
个地方引导用户要发布原创内容，编辑要引导发布原创信息就会被推荐这个氛围，比如：栏目推荐、总推荐
、专题制作等都要重点推荐原创的内容，每一个推荐都要发站内短信给用户，用户长期以来就会明白，编辑
不会推荐他转载的内容，只会推荐原创的内容，更有价值的内容。这样氛围就形成了，因为多给他展示的机
会，他们就能获得回报，无论是促进产品或服务的推广，还是个人更多的展示自己，找到更好的工作等等。
要让用户觉得贡献自己的知识，才能更好的展示自己，推广自己，让自己出名，让每个人都成为原创信息的
贡献者，原创内容自然就会很多。而网站只需要建立一套模式，建立一个平台。
2 设置个性化参数，引导发布详细、原创商机，获得更多买家青睐
对于商业信息，要细分出更多的行业关键词，建立更加完善的产品与服务的信息参数，让用户去填写而不
能和综合B2B网站一样，都是统一的字段。但是如果你研究过阿里巴巴，就知道其实阿里巴巴比许多行业网站
更加细分了，当你输入一个关键词时，会自动变换输入字段，阿里巴巴是通过技术来实现的，行业网站就更
要以这个思路为出发点，做更多个性化的输入参数，至少这个思路，我发现国内大部分的B2B行业网站或综合
B2B网站，还没有做到，当你的网站这么做了以后，首先这些信息更受买家欢迎，把很多买家希望知道的详细
信息表达出来了，这方面导购网站太平洋电脑网做的很好。这样的结果就会使网站的信息，大部分在搜索引
擎看来，都是原创的内容，获得更好的收录和排名。因为就算这个信息在很多网站发布过，但是其参数与其
它大部分网站不一样，通过详细字段的填写，内容比其它网站会详细很多，更有价值，搜索引擎就能把大部
分同样的信息判断为原创。同时买家更喜欢这样的网站，因为卖家的信息更详细了，方便筛选产品，更能给
卖家做出效果。
3 划分用户级别、给予部分用户更多权限，激励创造更多高质量原创内容
对于社区用户发布的行业知识，除了第一部分我们要优先推荐外，还可以人为的划分一些级别出来，比如
：新浪把博客分为普通博客和名人博客，名人博客发布的内容重点推荐和独立分区显示。艾瑞咨询网把专栏
分为专家专栏和普通用户的专栏，专家专栏独立分开显示，都取得了很好的效果，关键就是这个做法是对优
质用户的一个鼓励，让用户创造更多的原创的优质内容，这个就涉及到网站策划和建设了，下面再来讲解行
业B2B门户网站社区该怎么来划分用户级别，把优质的用户找出来。
B2B行业门户网站社区主要为做技术、营销及管理方面的人提供服务，当然里面也有销售人员、总经理等，
但是我们讲，主要的出发点还是做技术及营销管理社区，定位一定要非常清晰。那么再来分析，任何一个行
业都有新手和高手，而且新手和高手是不断变化的，总有刚毕业的学生、刚进入这个行业的学徒，他们对一
些问题不懂是非常正常的，随着网络越来越普及，借助于网络来解决一些简单的技术问题，学习技术知识，
无疑是最方便，最低成本的方法。同时行业里总有一些高手，只要让高手来解决新手的问题，一切就比较好
办了，要调动他们的积极性，这些高手的目的有各种各样的，有的想推广自己的产品与服务，做知识营销；
有的就想出名，成为行业牛人，获得万人崇拜；有的想通过社区展示自己的技术，著书立说，或者做培训等
。
比如：有的行业网站成立专家团，要求是真名，他们发布的信息，会出现真人真头像，就会出现在社区的
重要位置，展示出来，在社区里解答用户的提问，在博客发文章等都会在网站第一屏的显著位置显示出来，
通过这些手段，获得很多一手的文章，而作为专家，他们也会贡献原创文章，而且在设置为专家之前，编辑
可以告诉他们，要成为专家，先要写点高质量的原创文章，回答大家的问题。这个就是从网站建设的角度长
期、可持续发展的为网站创造内容，增加搜索引擎对网站的评级，更好的做搜索引擎优化推广。
关于通过网站建设、编辑引导来使用户创造更多的原创内容，就讲这么多，要使用户创造更多的原创内容
，是一个系统的工程，比如：网站的专业氛围、品牌知名度也是很重要的，始终记住，专业才是B2B行业网站
差异化竞争对手、稳步发展的唯一方向。
做好社区，低成本推广B2B行业网站
许多B2B行业门户网站对行业资讯、论坛、知道、博客、空间等社区等非常不重视，这对于网站的原创文章
、用户的粘性、品牌知名度及影响力打造、搜索引擎对网站的评级都会有很大影响。尤其是新开通不久的B2B
细分行业网站，如果搜索引擎推广没有做好，就会造成流量非常低，影响力不够，自然没有人肯掏钱给你。
当然这个观点对许多大行业的B2B网站，可能并不能带来太好的效果，因为大行业的B2B网站，技术、行业知
识涉及的范围太广，而且大行业B2B网站单纯依靠商机栏目也可以让网站的用户达到一个比较大的数量级，不
重视行业知识栏目，也是可以的。下面从用户需求、网络服务模式、搜索引擎营销、提高网站综合影响力等
各个方面去详细讲解B2B行业网站重视行业知识的好处。
1 行业用户对行业资讯、技术、行情、营销及管理知识具有很大的需求
我在第一本研究报告《B2B行业门户网站策划实战研究报告》中讲过B2B行业门户网站的用户群划分，先摘
选其中一段：
“从另外一种角度来划分，B2B行业网站分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显
的间隔，只是以用户当前的需求为判断标准。比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知
识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高工作能力，更好的工作、学习;但是当这个技术人员被公司告知
，我们现在想采购一批设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的供应商，挑选更
好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件或设备比较好，建议选择某个品牌的设备。这个时候即使这个人
在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一种人，也许他现在是某个企业的
员工，在B2B行业网站上看行业动态，学习行业知识，是个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会
想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。”
上面这段实际表明：做行业知识栏目最终的目的还是为了商业服务，企业成为收费会员，做了广告，无非
就是想获得买家，而提供个人学习、工作的服务，最终的目的还是为了能够为客户提供来自各个渠道的买家
。在一个企业里，一切都是围绕业务来转的，但是必须明白，在大部分的企业里，关心技术、市场、管理的
人会大于只关注销售的人。一个企业要发展壮大，技术、市场可以说是最关键的两个环节，从业人数也是最
多的、最核心的。B2B行业网站提供了行业知识、技术、行情、管理、市场等知识，有不懂的问题，都可以到
行业门户去学习、去提问、去交朋友，我们就满足了企业里员工的这个需求，而这个需求的量是行业企业数
量的10倍甚至50倍以上，解决这些用户的需求，也是B2B行业门户网站与阿里巴巴、B2B大行业网站最大的差
异，也是核心竞争力。
2 网络提供行业知识、技术、行情、营销及管理知识是最成熟的模式
据相关资料统计，在网络上学知识、找资料的人远远超过找商机的人，也是目前最为成熟的网络应用模式
，最具代表性的就是百度虽然是做搜索服务的，但是百度音乐、贴吧、知道、百科、空间却为其称雄中文搜
索市场，市场份额遥遥领先于竞争对手起到非常大的作用，因为一些人用百度形成习惯，就是觉得能找到许
多有用的知识，其它搜索引擎不可以，满足了一部分人的需求。包括门户网站新浪、搜狐开始的时候也是从
做资讯开始的，这些都是人们上网的很大需求。
作为B2B行业门户网站，已经做了一定的细分，行业资讯、技术、市场行情等本身就是按照科目、行业去细
分的，只有同行之间，才能更好的交流技术、市场行情等，行业门户做技术社区，更容易做好，这里更具有
行业氛围，通过网络共享的属性，一个技术新手和一个技术高手之间，一个在一方面是高手，另外一个方面
是新手的同行，他们之间可以互相交流，互相学习;以及网络可以跨地区，能更好的解决交流成本这个问题，
以极低的成本来满足这个需求，是信息社会同行之间技术、行情资讯等交流的最佳模式。
除资讯以网站编辑/记者的身份去发布外，其它行业知识我强烈建议都通过社区的模式去解决，包括论坛(
知道)、百科、博客、相册、空间、下载、招聘等综合性的社区产品去解决用户的这些需求，这个模式的好处
就是内容由用户去创造，我们只需搭建一个平台，利用一些模式把特定的人群挖出来，比如：喜欢表现自己
的行业专家，就让他们尽情的写优秀的博文;喜欢利用社区来推广自己产品的销售人员，就让他们来做知识营
销;喜欢交朋友，玩空间的人，我们就让他们拥有属于自己的个性化的行业空间等等。但是一定要配一定数量
的专业编辑，每天除了和用户互相互动，自己也要注册大量的马甲，来发布优质的信息，以弥补有时社区没
有话题，没有热点，没有优质的博文引导用户。
3 大量的原创行业知识使搜索引擎对网站的评级提升
由于社区用户贡献的内容，绝大部分是属于原创内容，而且与行业习习相关，搜索引擎是非常喜欢这种内
容的，根据调查，具有社区功能的网站，收录都比较多，因为更新比较快，一般的行业网站，如果没有社区
功能，更新速度要慢很多，因为社区用户可以随意发布，无论晚上、还是节假日，社区都可能会产生高质量
的内容。
如果仅仅只有商机栏目，信息的更新比较慢，比如：企业信息都是需要审核后才发布出来的，无论你是什
么时候发布，不经过编辑的审核，是不可能显示出来的。同时资讯栏目也是编辑上班才能发布。所以有社区
的网站信息会发布更快、更多，只要发布的是和行业相关的技术、营销及管理文章，就与商机栏目相关，同
时会及时显示出来，更受搜索引擎的欢迎。同时由于社区的模式会调动许许多多的人来创造低成本的原创内
容，而如果靠网站编辑去摘抄信息，大部分都是转载的比较多，如果想大部分原创，运营成本太高，与取得
的回报不成正比。
大量原创的行业知识进入搜索引擎，信息更新也比较快，当网站的信息达到一定量的时候，搜索引擎会搜
索几万条甚至几十万条信息，权重也非常高，很多关键词也会排名很靠前，不仅减轻了人力、推广资金，并
且会长期健康的给网站带来优质的、源源不断的流量，每天达到几千、几万甚至几十万的流量，或者更多的
流量，这个时候网站和搜索引擎已经达到了一个双赢的目标，搜索引擎为他们的搜索用户提供优质的内容，
B2B行业网站通过搜索引擎获得大量的流量，可以长久的、健康的、双赢的合作。
4 搜索带来大量行业新用户，增加商业栏目的访问量，提高销售
通过搜索引擎带来了大量新用户，这些用户有的是总经理、有的是老板、有的是市场部经理，还有的是采
购部负责人、销售人员、技术人员、管理人员等等，而这些各种各样的人，开始的时候是带着学习行业知识
的目的而来的B2B行业网站，如果他们刚好有商业的需求，或者经常访问这个网站形成习惯以后，过段时间才
有商业需求，比如：他是销售人员、他是市场部经理或他是中小企业老板，就会去商机栏目发布供应信息，
推广其产品或服务，当他对这个网站了解后，销售人员打电话给他，他就会考虑购买网站的广告或会员，间
接的提高了销售额，因为如果一个人没有用过你的网站，基本很难让他来购买你的服务。
尤其在网站推广初期，如果平台及模式建立的好，您可以用极低的成本，把行业社区的内容做好，为用户
贡献知识，同时用户通过来网站学习知识的同时也了解网站的收费服务，他们认为社区做的好，知识很有价
值，从而会认为网站很不错，也许收费服务他其实并不是特别的了解，但是仍然会交费，仍然会跟老板建议
在这个网站做推广，也叫品牌效应。
就算在行业社区的人都不购买网站的服务，还可以挖掘第三方付费模式，就是这里活跃的用户，也许都不
会购买网站的服务，但是这里的用户肯定是上游设备、原料、服务机构的潜在客户，当我们把社区做大了，
肯定能带来很多广告客户，而且这些广告客户肯定是行业的大公司，大企业。比如：51.com、开心网、校内
网、天涯社区，也都是靠广告来赢利的。
从另一个角度讲，其实做B2B行业网站也是要解决一个入口问题，凭什么用户不上阿里巴巴非要到你的网站
，或者说把你的网站和阿里巴巴、B2B大行业网站同时作为选择呢?那你得要有一个理由，用户来了，买家和
卖家也就来了，自然影响力也就来了，自然也就有销售额了。相信大家每天通过搜索引擎搜索资料的需求，
会远远大于采购产品、寻找服务的需求，但是百度永远不会说只搜录商机信息，而不搜集行业知识，因为他
要的就是一个用户的入口，一个用户使用的习惯，有了这个入口，他做什么都可以。包括知名的淘宝网，也
在做视频、文学、数码、时尚等消费者门户，试图来满足大家的需求，粘住用户。
从市场分析的角度讲，有大量的用户，就一定有市场，就能建立品牌知名度及影响力，赢利模式就可以再
挖掘;有了用户，就能形成强大的品牌影响力，带来收益。以及对B2B行业门户网站做线下市场带来很大的好
处，比如可以做：行业工具书、行业会议、行业展览等。
总结：这个部分实际看起来蛮罗嗦的，主要是由于大家都不太理解为什么B2B网站要做好社区，觉得是不是
走错了方向，浪费了人力物力，所以我在这里花了大量的内容来讲解，希望读者能明白我的苦心。做社区要
坚持，这个是方向，只要你做好了，未来一定会有很大的收益，这是一个战略性的产品。
B2B行业门户网站最终页标题设置方法
B2B行业门户网站不同于小网站，页面的优化价值是逆向顺序，即最终页 > 专题页 > 栏目页 > 首页。因
为B2B行业门户网站的大部分内容都在最终页，比如：一个网站被BAIDU收录了5万条，其中80%以上都是最终
页，这些内容里各种内容都有，基本可以包含行业上下游产业链上各个方面的内容，既有商机内容，又有行
业知识，所以对最终页一定要认真分析用户在搜索引擎里会输入那些关键词来搜索。
B2B行业门户网站上的信息发布人一般分为3种类型，一种是代表企业发布的，另一种是代表个人发布的，
最后一种是网站以自己的名义发布的，这三种信息的标题及描述的设置是不一样的(这里仅讲标题和描述的设
置，关键词不设置，如果非要设置，可以和标题一样)。
1 企业发布的信息标题和描述设置方法
B2B电子商务网站上以企业形式发布的信息，包括产品供求信息、服务信息、企业介绍等，其最终页包括了
各种产品、各个企业名称，每种产品都可能是用户在搜索引擎搜索的对象，在搜索优化上叫长尾关键词，最
终页主要是针对长尾关键词进行优化，这个和下面会讲到的搜索引擎和网站内容的关系有关，在内容建设上
要尽量覆盖更多的产品信息，把行业产业链上下游的产品、企业名称都放到页面标题里，会制造大量的长尾
关键词，这些关键词进入搜索引擎，会有各种用户通过搜索这些长尾关键词进入网站，累积起来会远远超过
网站首页、二级栏目的访问量。
因为网络的用户超越时间和空间的限制，本来在传统渠道来讲，是一个比较小的行业，或者根本不可能做
一门生意的行业，通过网络后，你会发现潜在客户非常多，市场非常广阔。所以必须要注重最终页的优化。
很多企业网站，将最终页和首页设置为同一个标题，这个是绝对不允许出现的，现在来讲讲怎么优化企业发
布的最终页的信息的标题：
A 企业介绍
企业名称 + 产品关键词，在设计程序的时候，就要给企业一个填写项，叫企业最擅长，B2B行业网站可以
让用户选择，这样用户就更能知道怎么填写信息。比如：企业的标题设置为：上海荷也服饰有限公司—— 最擅
长牛仔裤加工，总共20多个字，也能满足低于30个字的要求。但是有的行业不好去归纳，就可以直接用企业
名称。总之可以在企业名称后面加一些用户可能搜索的关键词，这些关键词的来源为企业的重要参数，以及
其特点。
B 产品信息
这个就要正好反过来，每个产品名称实际就能代表这个产品，但是这个产品是属于某个企业发布的，用户
在搜索引擎里搜索产品的时候，也需要了解是那个公司发布的，所以标题的设置就是：产品名称 + 企业名称
，例如：供应纯棉纱线——北京世纪美织进出口有限公司，用户在搜索结果里不仅仅很方便的知道是什么产品
，还知道是哪个地方、那个公司发布的，非常易于搜索引擎优化。但是客户服务在审核信息的时候，一定要
记得，标题太长了，要重新编辑，比如：不能超过30个字。
C 其它服务信息
这些服务信息，标题有的没有标准，有的可能不是特别长，可以把信息的一些重要参数加在标题里，也可
以再加上公司名字，这样标题更长一些，也可以照顾到更多长尾关键词。
三种类型的描述设置方法都很简单，都用“标题 + 信息简介(截取前面120个字即可)”，无论企业发布了产
品，还是公司简介，还是服务，都有一个简介，将这个信息截取前面120字，再加上标题，就能保证每个页面
的描述都不一样，或者直接就是简介截取120字，当信息不够的时候，再加标题。
2 个人发布的信息
代表个人发布的信息，也是用户自己注册发布的，主要包括：论坛帖子、博客博文、相片等个人发布的内
容，这个内容分几个部分说明，但是仍然跟企业发布的信息一样，把信息标题放最前面，后面加上发布信息
的个人、或者主题，但是对于论坛，一般是不需要加上发布人的，因为论坛相对于博客来讲，博客是更加私
人化的，而论坛很多发布者的昵称都是很自我的名字，对搜索者来讲毫无价值。下面分几种情况加以详细说
明：
A 博文
前面讲了博客名称是更强调博客是主要讲那些内容的，博主叫什么姓名，那么只需要直接把博文标题 + 博
客标题加起来做为文章标题即可，既能体现文章内容，又能体现这个博文是谁写的，对博客做了品牌推广。
例如一个博主的文章标题为：“西装重量的计算方法—西装织造工艺研究—张松”，其中：“西装重量的计算方法
”是文章标题，后面的是博客名称，不仅仅对博主做了推广，还放了更多的长尾关键词。
B 相片
和博文基本一样，比如：“我和宋经理合影—青岛展会实拍—企业相册”， 其中“青岛展会实拍”是相册的名
称，“我和宋经理合影”是图片名称，后面的是栏目名称，可加可不加。也可以这样来设置：“我和宋经理合影
—青岛展会实拍—李学江的相册”， “李学江的相册”中的“李学江”属于昵称或真实姓名。通常使用的也就是：
相片名称 + 相册名称。
C 帖子
这个优化的方法很简单，在第一段讲了，直接用帖子标题+栏目名称即可，但是还是前面讲的，无论是用户
自己发的，还是我们审核过的，在标题里尽量包含内容里主要讲的内容，比如：有的帖子标题没有“电脑横机
”，但是却完全是讲电脑横机的，所以我们的搜索引擎优化涉及到各个方面。例如：“如何选用套口机—毛衫学
院”。
对于描述的设置，跟企业发布信息一样，简介截取120字，当信息不够的时候，再加标题。个人发布的信息
包含了博文、相片、论坛，比较杂乱，作为信息审核者要为搜索引擎优化服务，对于那些标题和内容严重不
相符，或者标题没有把热门关键词表达出来，我们一定要审核，然后和对方联系，编辑重新编辑，部分内容
添加上想表达的关键词，当然这个工作量比较大，我们可以做一部分即可。
3 网站发布的信息
网站发布的信息，是由网站编辑发布的，一般由网站记者、编辑采写，这些信息一般包括：资讯行情、网
站动态、采访报道、技术文档、专题报道等，这种信息的采集成本一般比较高，很多内容也是最具价值的，
能受到网站主办方控制。
A 页面标题设置方法
国内网站有许多种设置方法，但是无非就是如下几种方法：内容标题 + 栏目名称(网站名称)，或内容标题
+ 专题名称，或直接就一个内容标题，这几种方法都是可以的，比如：温州市五金企业应对金融危机专题培
训会召开——五金资讯，前面部分就是内容标题，后面部分就是栏目标题。但是由于这样做所有的资讯后面都
是一样的，从搜索引擎优化来讲，主流的搜索引擎是不希望所有内容标题里都有相同内容，标题差别越大，
越受搜索引擎欢迎，但是由于相同的部分已经放到最后面了，影响也不大，所以也是可以的，包括腾讯网也
在后面加上了网站名称，但本人更推荐直接采用内容标题作为页面标题。
B 编辑应该有意考虑搜索引擎优化
从新闻编辑的角度来讲，我们做的新闻要更吸引用户眼球，但是我们也不能忘记，在标题里加上一些行业
用户可能用到的搜索关键词，同一个表达意思，要优先选择常用的，大家习惯使用的关键词，而且需要在标
题里强化一些关键词，比如：重复，这个会在后面的搜索引擎推广之内容建设里面详细讲解。
这个部分就讲这么多，接下来《B2B行业门户网站推广实战秘籍》将讲解内部链接与搜索引擎优化之间的关
系。
B2B行业网站编辑轻松创造内容，提高搜索权重
网站编辑创造原创内容有许多方法，但是一定要走正道，有很多SEO采取一些歪门邪道，比如把文章换换标
题，调换一下段落，随便改改里面的内容，就以为搜索引擎认为是原创文章了，也许你可以一时的蒙蔽过去
，但是长期以来，肯定会被搜索引擎惩罚。我们既然是正规团队做的B2B行业门户网站，就要从长远的角度考
虑，要做一些以长期的、良性发展的模式，毕竟做门户就是做品牌，你不可能过段时间就换个域名，换个网
站名称，百度一旦惩罚了你，你就很难翻身了。
1 不能随意篡改他人文章，试图欺骗搜索引擎
有的网站运营者把别人的文章改的面目全非，纯粹是为了应付搜索引擎去修改内容，这个是绝对不允许的
，我们可以修改别人的文章，那要站在读者的角度去修改，比如一篇文章里讲了两个行业的内容，可以把标
题改了，属于网站所属行业的内容摘抄出来;或者为了吸引用户眼球，而把标题改的更加引人注意，这些在新
闻编辑规范里是可以的。
但是有的人纯粹为了搜索引擎，把一篇文章改的面目全非，甚至移花接木，按照SEO的说法，文章里的内容
60%是不同的，搜索引擎才会认为是原创文章，否则搜索引擎还是认为是转载的。道理很简单，搜索引擎的蜘
蛛与人阅读是不一样的，他会按照整体的段落、句子去对照，那种试图以为变换段落，增加一些内容，减少
一些内容就能蒙混过关的方法是不可能的，也许1-2个月搜索引擎不会理你，长久这么做，一定会受到惩罚的
，就有人因为这样做，网站被减少收录，从6万突然降低到3万的收录，并被剔出了新闻源。并且你要保证一
篇文章里60%的内容都不一样，这和写一篇原创文章，没有太大区别。
2 轻松创造原创文章的3种方法
当一个网站所属的行业比较小的时候，由于成本制约，也不可能经常派记者去采访，作为原创文章，更多
的还是要通过写综述来完成，成本很低，毕竟我们不是综合新闻门户，可以承受得起很高的新闻采集成本，
写综述文章的方法有如下几种：
A 到行业技术论坛去找精华的帖子来整理
无论是自己的论坛，还是别的行业论坛，行业里总有几个人气很不错的论坛，很多热点内容、技术性的讨
论帖子，有的回复了几十甚至上百次，里面有许多精华内容，由于很乱，后来的阅读者很难有耐心去读完，
就可以把帖子里认为比较正确的内容收集起来，读懂其意思后，整理成一篇一篇的文章，由于论坛里有许多
没有太多价值的回复没有采用，还有每个用户的资料、签名等信息，一般文章整理出来，都能保证70%以上的
内容与原帖是不一样的。这样不仅有利于用户获得系统的、完善的文章，也能获得搜索引擎的青睐，只要长
期坚持下去，每天2篇以上的原创文章，那怕就是1篇文章，坚持半年以上，搜索引擎一定会对网站提高级别
，收录数量和排名都会获得提升。
B 开QQ群会议创造原创内容
这个具体的操作方法在后面“QQ群会议”推广章节里会详细讲解到，这里仅讲QQ群会议开了后，怎么创造原
创内容，当开QQ群会议以后，有几十页的聊天记录，去其糟粕，比如一些开会时的娱乐的内容;取其精华，比
如某些会议的观点，一个QQ群会议可以整理几篇甚至10多篇原创文章，这个内容在网络上绝对找不到，以各
个话题去开，如果开几十次会议，那么就有独家的几百篇原创文章，循序渐进的进入搜索引擎，必将获得很
好的搜索引擎优化推广效果。
同时，以资讯的形式，每次会议写作3-5篇原创文章，这个内容发到资讯中心，从会议里提炼许多有价值的
信息和观点，这个信息进入搜索引擎，一个会议就可以创造10—20篇左右的原创文章。
C 对某个热点问题写综述或评论文章
把最近一段时间网上对行业某个方面的报道，收集几篇文章，从这些文章里找一个观点，把几篇文章的部
分观点综合、提炼出来，整理成一篇文章，对用户来讲，具有一定价值，具有可读性;对搜索引擎来讲，也绝
对会有超过60%的相同段落，使用户和搜索引擎都满意。
而要达到以上的三个方面，只需要招聘1个写作能力不错的记者即可搞定，行业知识可以去学习，关键的是
写作能力要好，要热爱写作。行业知识加强培训，自己再去摸索，3个月可以很懂，因为我们不会要求编辑懂
技术，只是了解大的发展趋势，了解行业的营销、管理、技术等即可。
B2B行业网站在百度知道等的推广技巧
这里所讲的知道等问答社区的推广技巧，仅仅指知名搜索的知道类栏目，这个模式当初是搜索引擎推出的
，推出后大家反响热烈，切实解决了很多在某个方面是新手的问题。因为一个人，你也许是这个方面的高手
，但是你不可能什么都知道。比如：一个人可能是生产制造方面的专家，但是对上游的设备、原料的知识，
他可能就是菜鸟，很多时候我们是在解决一个问题。根据这个栏目的特点，我 们可以有一些推广的小技巧，
从这里也能获得一些新用户，虽然相比搜索引擎带来的流量，这个是很少的，但是推广就在于多渠道整合，
才能产生大的效果，只要是正当的，能长远健康发展的推广，我们都要坚持去做。
本文所讲的知道，根据搜索引擎的市场占有率，分别有BAIDU知道，Google的问答（是和天涯合作的），搜
搜的问问，搜狗的问答，雅虎的求助，这5个搜索引擎平台的知道类模块的人气都不错。
百度知道：http://zhidao.baidu.com/
GOOGLE问答：http://wenda.tianya.cn/wenda/?hl=zh-CN&tab=wH （也叫天涯问答）
SOSO问问：http://wenwen.soso.com/
搜狗问答：http://wenda.sogou.com/
雅虎求职：http://www.yahoo.cn/?v=ks
因为搜索引擎的普及率比行业网站大很多，很多人不知道有行业网站，但是他们知道各大搜索引擎，通过
这个平台，可以带来很多新用户对网站的了解，使他们来使用我们的网站。
（1）每个月关注一次未解答问题
一般系统都分为已解答问题和未解答问题，如果是开始做推广，就把所有关于网站行业的问题都浏览一遍
，不用都回答，回答50%左右的问题。
以后坚持每个月关注未解答的问题即可，通过行业关键词搜索出和行业相关的问题，回答50%的重要的问题
就可以了，不能让人觉得，所以的问题都有你网站的资料，因为我们得要考虑搜索引擎是否会惩罚我们乱发
广告，曾经觉得如果你在BAIDU贴吧里乱发帖，帖子里包含的网站会受到惩罚的，比如降低你的收录条数，所
以我们讲任何事情都不能过火，适可而止，同时注意必须提供有价值的回答。
这个推广贵在坚持，你想每天带来几百个IP，是不太现实的，每天几个IP或几十个IP就可以了，也许你会
说这个太少了，但是细水长流，如果带去的用户，你都能变成回头客，这个流量还是很大的，尤其是对于刚
开通的网站，需要有更多的渠道去推广网站。
（2） 答案里写上参考资料的链接
答案辛苦的提供了，注意一定要是切实解决了用户提的问题的答案，我们总要能获得点好处吧，其实BAIDU
在模式设计的时候，就已经为你考虑到了，每个问题的回答，都有一个参考资料，他们的设计思想是，我们
可以通过搜索等渠道找到答案，这个答案并不一定就是回答的人想出来的，这个时候我们如果写个参考，就
更加具有信服力，也更加能够激励大家来回答问题，我们也就可以根据这个来做推广了。
如果我们自己的网站社区内容比较丰富的话，很多答案都可以从我们网站里找到，所以我们可以在答案里
写上参考资料来自己自己网站的网址。或者回答完成后，告诉大家来自那个页面，这个页面正好是我们的自
己网站的某个页面，切忌，不要到处都出现网站首页，参考资料必须是和回答的内容是一样的，本人建议直
接写在答案里更好。
回答的要比较通俗，不要那么正式，体现了我就是一个普通的用户，而不是网站的工作人员，不仅仅向
BAIDU表明，还要向提问者和阅读者表明，否则他们会对这个答案的公信力表示怀疑，从而影响了推广效果。
同时大家不断的注册新用户，坚持每个月注册2个以上的用户，用不同的用户来回答，因为提问的人，阅读的
人都可能去查看回答者的资料的，这样更加不会引起提问者的怀疑。
（3）不断注册马甲，自问自答
这个推广方法和论坛的推广方法基本是一摸一样的，无非就是用这个帐户来提问，用另外一个帐户来答，
这个不建议去提行业本身的问题，因为如果那样做，就过火了，因为那样可以出现成千上万个你提的问题。
建议仅仅是偶尔这样操作下，比如你是做五金网站的，你可以提个问题，行业有那些五金方面的网站，然后
把稍微好点的五金网站都列出来，把你的网站排在第一位即可，但是最好的方法还是用代理IP。或者直接提
，五金行业最好的网站是那个，你就直接回答你自己的网站。当然这些提问都只能操作一次，不能多次操作
的。具体要提那些问题，你要根据你的行业去分析，不仅仅是网站首页，你也可以提针对某个栏目的问题，
下面来举例说明，更加形象的展示这个方法。
这个就是我自己问自己答的，当行业的相关用户看到后，就会通过这个链接到网站的人才栏目去找工作，
而且整个回答非常口水话，体现了我就是一个中立的第三方，别人一点都看不出来我是在帮网站的招聘栏目
做广告，但是请记住，一定不能过火。
以上三种方法，建议大家一定要适可而止，有的回答可以只出现网站名称，，无需要加链接，可以每个一个
月或几个月再操作一次，最大的后果就是BAIDU可能减少你网站的收录，所以为了绝对的安全，这些方法大家
也可以不采用。
B2B行业网站如何制作“电子书”进行病毒营销
电子书推广的方法常常是很多做咨询报告的人常用的方法，但是目前已经应用到很多网站的推广中，比如
阿里巴巴很早以前就推出的：《外贸网络营销手册》，目的就是为了教育大家如何通过网络来做外贸，同时
很显然是为了推广中国供应商会员，利用电子书做推广，如果书做的好，既可以实现病毒式营销的效果，更
重要的是使受众从心底认可你，一步实现用户从了解您网站到认可您网站，转化率非常高。
B2B行业门户网站如何制作电子书呢？团队很少有精通行业的技术、营销、管理的人才，但是我们有资源，
B2B行业网站本身就是一个为了整合资源而创造出来的，但是网络的浏览方式，展现方式，对精华信息，尤其
是对于技术、营销、管理等知识，本身不会随着时间的变化，能有多大的改变，至少有的文章，3年左右的生
命价值是具有的。而且经常来上网的人，一般只会看最新的文章，很少去搜索以前的精华内容，还有，由于
有的用户本身比较忙，很难有耐心去挑选好的文章。
鉴于这个需求，采用电子期刊的方式，把文章配上插图，挑选精华的文章，编辑的更加利于阅读，采用最
新的电子期刊制作技术，按照每年1期，或者每年2期的方式，如果我们做的好，肯定会获得大家的互相传播
，实现对网站低成本的病毒式推广，下面来详细加以介绍：
1 B2B行业网站怎样制作电子书
关于行业网站怎样制作电子书，说的简单点，非常容易，就是把网站的内容经过严格挑选，严格按照书籍
的要求编辑，排版，配上插图，用电子书制作软件制作电子期刊。但是出电子书，除了要考虑读者的好处，
还要考虑一个商业模式，对网站能带来什么好处，对B2B行业网站，无非就是鼓励大家通过网络来找客户，推
广收费服务，给网站带来收入；另外一个就是B2B行业门户网站的特色，B2B行业门户网站有许多实战技术、
营销、管理知识，从这些知识中挑选最精华的内容，编辑成册，既能给用户提供知识，还能推广网站，提升
网站的品牌。下面来详细介绍如何制作这两种类型的电子书籍。
（1） 教行业人士如何通过网络来做营销推广
最典型的例子就是《外贸网络营销手册》，在这个例子里，不能主要推广收费服务，而应该99%的内容提供
一个知识，教育消费者，远比强制消费者去购买来的更加有效，更加利于网站的长远发展，一个行业网站，
分上中下游，要选择群体最大的一个企业群为目标来出电子期刊。比如我们制作一个**企业网络接单完全手
册，在这个电子书里，主要讲网络营销的各种适用的方法，引导这个群体重视网络，怎样提高对网络的认识
，在最后用一个章节介绍网站收费服务即可。这些营销方法，一定是完全为这个企业定制的，绝对不能去网
上去抄一些文章，100%的文章都应该是原创，由非常了解这个行业的专家来制作。
（2） 提供来自用户的行业实战的精华的文章
制作这个电子书，需要B2B行业网站具有人气很火的论坛、博客、空间等社区栏目，社区里具有很精华的文
章，人气要很旺，这个是电子书能否做出来，或者说能否做的受用户欢迎的主要条件。
采取的方法非常简单，这个电子书里的大部分用户来自网站的用户，由编辑挑选最精华的实战原创文章，
并挑选部分精华的评论，每个文章配上作者的图片、联系方式，对博客作者是一个很大的宣传，在向一些用
户提供精华知识的同时，又会鼓励用户来您的网站的博客去继续贡献精华文章，所谓网刊互动，在电子期刊
上也是成立的，因为电子期刊的阅读者还是经常上网的。
这个电子书最大的特点就是这些文章都是来自用户的，比生硬的技术文章更受用户欢迎，比来自大学科研
院所的文章更受企业一线职员的欢迎，因为这些文章也许都没有多少技术含量，更多的属于应用型的问题，
但是都是他们工作中可能会遇到的问题，浅显易懂。
（3） 如何避免与网站办的印刷期刊、书籍的冲突
在此说明，在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》中所讲的电子书并不是每个月出一期，也不是为了想让企
业在上面投放广告，这个仅仅是为了推广网站而设计的。为了不和印刷期刊、书籍发生冲突，首先我们在出
版时间上要控制，最多半年出一次，建议一年出一次最好，从时间上就与印刷的期刊区别开来。其次，要从
内容上区别开来，电子书由于其成本非常低，发行也没有成本，可以就某个很细分的问题出一本电子书，挑
选一系列的文章来表达某个主题，就与印刷的行业大全、行业名录区别开了。同时，阅读电子书和阅读印刷
期刊、书籍的体验不一样，用户群大部分也不相同。所以大家也不必担心做了电子书后，与网站办的印刷期
刊、书籍相冲突。
同时电子书的制作方法，可以购买一个收费的软件，比较便宜的，要制作成EXE后缀的，无论那个电脑都可
以查看，不要制作PDF版本的，很多传统行业的从业者电脑里并未安装PDF软件。
2 通过那些渠道来推广电子书
推广渠道主要有三个，第一个就是在B2B行业门户网站内推广，第二个就是同行业上下游网站的论坛、博客
等推广，第三个就是QQ、MSN、阿里旺旺、QQ群、QQ群邮件等即使通讯工具。通过这几个渠道推广出去，如果
电子书做的很好，读者就会利用网络非常方便的把这个电子书主动的发给自己的同行朋友，实现病毒推广的
效果。
（1）利用B2B行业网站自己的平台
专门做一个下载自己制作的电子书的专题，吸引大家来下载电子书，如果大家的文章想进入电子书，则必
须要申请网站的会员，发布文章，才会有机会进入电子书（也可以对电子书的封面、前彩页广告进行招商，
也可以直接免费放网站的收费客户）。
在网站的相关页面，利用很多闲置的广告位，推广自己制作的电子书，将电子书的广告以图片广告、文字
广告、文章宣传报道的方式，全面的植入网站，吸引大家去下载，推广电子书。电子书全面推开以后，用户
就会互相传播，实现病毒营销，网站也依附着电子书，实现了病毒式传播。
同时大家可能会觉得这样会降低大家访问网站的热情，大可不必担心，因为电子书是一年或半年出一次，
大家看到的，都是前一年或半年的信息，为了看最新的信息，还是必须要访问网站，实际我们提供的仅仅是
一个阅读方式的改变，从而将知识二次利用，提取精华内容，节约一些人的时间。
（2）通过同行业上下游网站的论坛、博客等推广
到同行网站去发一个网址，推广我们网站，网站管理员会删除这个信息，但是如果以一个行业普通用户的
身份去向大家推荐电子书，我相信管理员不会反感的。可以去发一个新的帖子，也可以直接跟帖，到上中下
游网站去发布，效果一定会非常好，注意加很多比较吸引眼球的词语，这个非常重要。
（3）通过各种即时通讯工具、QQ群来推广
变换各种身份，成为行业几十、上百个QQ群的成员，群空间、群共享里上传电子书，获得大家的下载。开
通群邮件的，则通过群邮件发送电子书下载的链接，记得一定要符合邮件营销的规范，无论标题还是内容都
要经过仔细思考，开始的时候还可以通过企业QQ群来推广。在选择及时通讯工具的时候，仍然是以QQ、QQ群
为主，阿里旺旺、MSN为辅，前者要作为最主要的推广渠道，重点推广。
电子书使B2B行业网站实现病毒营销推广
所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传，信息像病毒一样传播和扩散，利用网络方便的快速发送
，传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家主动告诉大家”，
通过别人为你宣传，象病毒一样的传播推广。
根据病毒营销的六个基本要素（大家可以去BAIDU下就知道）分析，B2B行业网站做电子书正好符合这几个
特点，第一我们有资源，能提供非常有价值的电子书；第二有低成本的传播渠道，放在B2B行业网站的很多地
方，让用户主动下载；第三读者会主动传播给自己的同行，实现大范围的扩散；第四现在的即时通讯工具非
常适合传递几M的电子书；第五网站的产品与服务可以非常自然的融合到电子书里，用户却不觉得反感，反而
是非常认可的，一步就从了解到认可。
关于电子书的推广，就讲这么多，具体的电子书的内容，要根据所在行业的特点，和传统书籍、期刊的编
辑一样，内容要高质量、编辑要高要求，制作一本行业最好的电子书，才是实现病毒营销的最基本前提条件
。同时在电子书里，要巧妙的融合网站的推广，用户不但不反感，还会加以赞美。
创新B2B行业网站广告模式，增加客户效果,要把给收费客户提高效果作为网站运营中的最重要的工作来抓，
这是关系到网站是否能发展壮大，甚至说是生死存完的最关键的环节。在多年的B2B行业网站运营过程中我发
现，除了提高网站的IP和PV很要重要外，广告模式的创新也是非常重要的。由于广告与用户对网站的体验本
身具有一定的矛盾，用户是希望网站一点广告都没有，搜索结果都是公正的，网站没有广告，但是不可能的
，这与商业模式相违背。
比如：电视台总会在节目最精彩的时候插播广告，但是电视台也有一句口号：广告也精彩。如果是综艺节
目，主持人会提醒你现在插播广告，请不要走开，很快回来。B2B行业网站也必须要让广告也是用户非常关心
的内容，达到广告也精彩的效果，就要不断的创新广告模式，第一是创新广告词、广告设计，第二是创新广
告的展示方式，由于广告词的创新与客户所在行业相关，也属于广告策划的范畴，不在这里讨论，本文主要
讨论广告的展示方式创新。
1 将广告植入互动功能，让广告获得用户好感，更易被看到
这个模式有点象电视节目的冠名，比如：“步步高音乐手机 快乐女生”，就是冠名。与此类似，把网站的栏
目冠名权给客户也是可以的，比如森马冠名“腾讯娱乐”，也可把栏目或专题的冠名权给客户，比如建国60周
年的时候，美的集团就冠名了很多网站的建国60年的专题，比单纯做一个广告效果要好。
联系到B2B行业网站上，在网站某些常用互动功能上，也可以加上文字广告或图片广告，比如：可以在论坛
、博客回复评论的时候加上一句话：“可口可乐”友情提醒您，请认真回复问题;在资讯文章开始的地方加上：
“可口可乐”向您建议：关心行业动态，做出正确决策!可口可乐就可替换成想放的广告。也可以把广告作为回
复框的背景，BAIDU帖吧、天涯社区就这样操作过，土豆网将客户的产品做成视频播放的背景图片;也可以将
上游知名设备、原料的相关品牌形象做成博客模板，供用户选择。总之，将广告植入互动的环节，更容易引
起大家的关注，更能产生效果。但是这些地方放的广告，最好是口碑不错，质量过硬的产品，否则大家可能
会很反感的。
2 帮助或引导客户做知识营销，把社区的资源用上
如果B2B行业网站的社区人气非常好，就不仅仅停留在给客户做一个图片广告这样简单的营销模式。由于社
区独有的特点，很多新营销模式可以利用。比如QQ就有品牌空间，开心网、校内网就有名人主页，这些其实
也是基于社区的一种创新的营销方式。由于社区活跃人群很多、粘性很强，对所有的客户，售后服务人员都
要引导他们到社区活动，允许收费客户有图片签名，并在其文字签名里放上主要产品和联系方式，引导他们
分享技术、管理及营销知识，以及回复行业相关问题，从而起到知识营销推广的作用。关于如何建设一个人
气很高的B2B行业网站社区，可以参考《B2B行业门户网站策划实战研究报告》第八章3、4、5节，这里不做详
细介绍。
对B2B行业网站的部分大中型客户，不仅可以帮他开通官方空间，引导他在社区里活动。还可以将网站编辑
/记者原创的文章以客户名义发布到他的博客里，并重点推荐；以及以他们的名义去社区解答问题，这样可以
弥补收费客户无时间，以及没有这方面的专业人才，不能利用社区来推广，反而让免费用户获得了很好的营
销推广效果，这个是不能容忍的。有的人会担心影响社区的公正，大可不必担心，我们只要注意一定提供最
有价值的技术、管理及营销信息，不发纯粹的广告，普通用户一定喜欢，而且社区里用户很多，客户的数量
毕竟只能占5%以下，不会对整个社区的氛围及公正造成影响的。
我曾经做过一个试验，将这个客户的社区资料填写的很完善，并精心策划设计了动画广告，放到签名里，
然后让编辑以客户的帐户去回答与客户相关的问题、博文，一周下来，发现25%的流量都是来自社区，一个月
以来获得的在线留言咨询，30%来自社区，充分证明了这个结论的正确性。第二周我又让编辑就行业的某个热
点问题写了一篇博文，以客户的帐户来发布博文，并重点推荐了，获得了很好的点击和回复，同时通过文章
到客户企业网站浏览的占文章阅读次数的10%，再次证明了这个观点。
3 将广告创新地放到网民最关注的地方，抓住用户眼球，更易被点击
一个网站，有许多的页面，有首页、二级栏目、最终页等等，我们要分析页面的那些地方最容易被广告的
目标客户看到，那些类型客户放放到那些栏目才有效果。广告分为Banner广告和文字广告，由于目前Banner
动画/图片广告太普遍了，如果不在用户查找、阅读内容的时候出现在用户眼前，一般网民是不会专门为了看
广告而去找广告的。一个页面网民最关注的地方，一般包括：第一屏上方紧挨内容部分，广告要大一些，才
能引起注意;第一屏内容的左边或右边，紧挨内容的部分;页面底部紧挨网站内容的部分，因为很多人都有把
页面拉到底的习惯，尤其是网站首页，内容最终页，由于底部没有其它内容影响他的视觉，他一定会看到广
告，由于已经是底部，对整个页面的破坏不大，不会影响用户的体验。可以放很大的广告，比如通栏，尺寸
：960 * 120 PX，效果是很好的。相反很多页面的中部广告是最容易被网民忽略的，在这里做广告，效果不
太好。
由于图片广告太大了，会影响体验，太小了，又不能引起用户的注意，所以关于广告，就有许多展示的方
法：新浪、网易常在首页第一屏大广告展示几十秒，然后又自动消失，引起用户必须关注;当鼠标放到华人螺
丝网左右两边的对联广告时，广告会自动放大，充分引起你的注意；当鼠标扫过优酷视频播放页面右边的广
告时，广告也会自动放大；平时上网时，您会看到很多网站的广告采用了视频加声音的模式，来更好的吸引
用户的眼球等等。平时我们只要多留心，也会找到更多好的展示方法为自己所用。
文字广告，由于其占用的地方小，对页面的破坏不大，对用户阅读内容造成的影响很小，可以放置的地方
更多，可以离网站内容更近，比如放到内容中间，当文章里出现这个产品的时候，加个链接到客户的产品介
绍页面;也可以放到栏目导航条上，比如广告的目标客户是想采购纱线的工厂，就把文字链广告放到工厂经常
想看的信息模块导航条上，用一句吸引目标客户的文字链接广告，获得关注和点击，尤其要注意，文字链夸
张点不要紧，一定要够吸引眼球，否则效果会很差。比如：编辑把标题修改的非常吸引眼球，也称为标题党;
联盟广告、搜索引擎搜索结果文字推广里非常常见，标题都是非常吸引眼球的。
4 网站闲置位置循环展示收费客户的超大广告，会获得很好的效果
离内容太近的地方，放置广告很影响用户体验，尤其是放很大的广告，更影响用户体验，如果把网站很多
闲置位置开发出来，放比较大的广告，则既不影响用户体验，同时因为广告很大，容易引起用户的注意，效
果还会非常好。简要介绍3种方式：A、正如上面讲的在每个3级页面的底部，以960 * 120 PX的通栏广告的形
式展示收费会员/广告客户的广告；B、很多最终页由于内容很长、页面很高，右边会有很高的位置空出来，
但是宽度比较窄，就可以放置很高的广告；C、每个页面的右下角，可以弹出一个广告窗口，循环展示，内容
和广告都可以放，但是规定每个用户，只出弹出10次，多了就不要弹出了，可以很好的平衡广告与用户体验
之间的关系。A、B两个位置的广告一定要大，效果会很好的。可以帮网站所有的客户设计一个大广告，循环
的在A、B两个闲置的位置播放，肯定可以带来不错的效果。
根据统计，许多行业网站的流量，50%左右都是用户从搜索引擎搜索网站最终页，而且很多访问者把最终页
内容看完后，就直接关了页面，不会进入网站首页和二级栏目。而广告客户都只考虑购买网站首页或二级栏
目的首页广告，很少人会花钱专门去购买最终页广告，但是他们获得的点击量并不高。我曾经做过一个试验
，我观察了一个在网站首页投放广告的客户的点击次数，我在网站给他做了3个广告，除了首页广告，还有一
个闲置位置的文字链广告，一个闲置位置的对联超大广告，尺寸：200 * 400 PX，40个客户循环展示，结果
得出的结果让我很吃惊，40%的点击来自对联广告，15%的点击来自文字链广告，而客户真正花钱购买的位置
，点击量却只占45%。
5 尽量让买家找收费客户，而少找免费用户
在这里把会员的推广也当着广告处理，是因为它仅仅是广告的一种形式。当买家来到B2B网站，主要是来采
购自己需要的产品，或寻求合作，但是买家不管那些是收费会员，那些是免费会员，只要觉得这个产品或这
个公司是他需要找的，而且资料很丰富，信息看起来蛮真实，他就会去联系。作为一个B2B网站经营者，就必
须要引导用户优先选择收费会员或广告客户，而不去选择或尽量少选择免费会员，因为买家是有限的。否则
收费客户的效果就不好，续费率就会非常低。
A 搜索结果、产品分类目录优先显示收费会员
无论是收费会员产品，还是收费会员企业;无论是买家按照分类点击，还是搜索结果显示，都要优先显示收
费会员，但是上面讲了，不是说你显示在前面，买家就一定要找收费会员。所以必须要有一系列的商业模式
，比如：收费会员有独立的商铺，可以绑定独立域名，收费会员商铺跟企业网站一样，对买家需要了解的信
息展示非常清楚，并充分展示企业的实力。而普通会员没有商铺，展示的信息也非常简单。这样不仅排序靠
前，还通过丰富的企业资料、以及更加诚信的信息引导买家优先选择收费会员，给他们打电话、发送询盘留
言。
B 企业或产品推荐显示收费会员
网站首页、二级栏目首页、三级栏目的一些位置，都会对相关的产品或企业做一些推荐，推荐诚信度高的
企业，推荐展示很详细，或最新推出的产品，这些位置都要优先考虑收费会员的信息，通过这些模块的推荐
，实际又为收费会员多提供了展示机会，要根据实际情况多做一些推荐的理由。
C 专题推荐收费会员企业、产品
把供应产品、供应商进行分类，以一定的主题做专题介绍，并把这些页面推荐给采购商浏览，为采购商提
供方便，比如：推荐江苏省最有特色服装加工厂，那么想找江苏服装加工厂的买家会认为你给他提供了很好
的帮助，由于收费企业的资料最丰富，诚信度也最有特色，网站编辑也最清楚其特色有那些，那么在这个专
题里，我们大部分介绍收费企业会员，实现推广的效果。类似的可以做一些专题：价格最低的某某机器大收
罗、最适合高端客户的机器推荐等，也就是我们是在帮买家提供方便的同时，为我们的收费企业提供了推广
效果。这方面阿里巴巴、淘宝、太平洋电脑网做的很好，我们可以借鉴，可以在每个栏目里设置一个买家专
区，专门来向买家推荐编辑制作的这些专题，一定会给收费供应商带来很高的点击次数。
6 将广告植入资讯、行业知识，让广告不象广告，更易被接受
将广告植入行业资讯、行业知识等文章，让广告不象广告，这个模式其实非常普通了，传统的报纸、期刊
杂志早就开始使用了，也谈不上创新。但是一部分B2B行业网站在给客户制定推广方案的时候并未采用这个方
法，而且见过很多网站做的软文，有的可以说做的非常差，甚至看到中间，会觉得上当了，愤怒的不读这个
文章了。第一是因为文章写的不好，没有让读者有很大的收获，成功的软文是让读者、作者双赢;第二是打广
告的产品其实非常差劲，或口碑很差，或这个产品不受欢迎，读者如果觉得你推广的产品让他很反感，会觉
得你的网站有失公信力，所谓双赢，是推广的产品的确是好东西，读者会感谢你告诉他如此好的产品;第三是
植入的广告太过生硬，与文章的关系不大，不能成为文章的补充或延伸。
网站的编辑/记者都会原创一些行业的文章，在文章里有时会涉及到网站的客户所在的行业，比如：举例说
明某个企业的概况，采访一些企业的老总，介绍某个问题所涉及的一些企业，这时编辑/记者要有意识的举例
收费客户，采访收费企业的老总，通过这些非常隐性的方式来推广客户。
同时，直接报道企业推出的最新产品、举办的活动、对企业领导人进行采访、企业领导人发表对行业某个
问题的看法、对未来发展趋势的预测、热点的技术问题等，这些在读者看来，不是广告，而是了解行业最新
动态、学习行业最新知识，这样的文章更受大家欢迎，也在不知不觉中了解公司和产品，为客户做出最好的
效果。文章的结尾可以换个角度写上联系方式，比如：想更多的了解某某公司，请与他们联系：联系人、电
话、手机、QQ等联系方式，用户可能不觉得这个是广告，会觉得这个帮他忙，让他们有疑问可直接与相关的
人联系，同时也为客户提供了获得目标客户的机会。同时这个模式中最关键的就是：要主动给客户写文章报
道，规定每个客户每年必须给他写3-6篇文章报道。因为客户一没有人才，二没有意识。
还要建立资讯文章互发的上中下游网站“资讯推广联盟”，这个在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》中第五
章3.2节有详细的讲解，就是把报道客户的资讯、植入客户广告的软文，发给更多的优质网站去转载，然后网
上大家就会自发的互相转载，形成病毒式的营销推广效果，潜在客户在搜索引擎里、相关网站、论坛、博客
里就会找到客户的企业报道、植入客户广告的软文，帮助客户达到大范围的营销传播效果。
文章写到这里就结束了，相信还有许多创新的方法大家可以去摸索，用户会对一种广告方式产生厌倦，我
们要不断的借鉴，不断的创新。
